Kako karakteristike proizvoda i predviđeni profit utiču na formiranje cena

Ako ste preduzetnik ili mali proizvođač, znate da nije dovoljno da imate samo prvoklasni proizvod ili uslugu. Ako primetite da prodajom ne ostvarujete željeni profit, sasvim je moguće da svom proizvodu ili usluzi niste odredili odgovarajuću cenu.

Na temu formiranja cena govorili smo u jednom od prethodnih videa. To je složen proces od koga zavisi uspeh i profitabilnost vaše firme, ali bi odgovarajuća cena trebalo da zadovolji i vas kao proizvođača i da bude konkurentna. Iako u formiranju cena postoje brojne strategije, ne postoji prava i stoprocentno tačna formula koja bi jednako odgovarala svakom preduzeću, tržištu, proizvodu ili usluzi. Ipak, postoji nekoliko faktora koje bi trebalo uzeti u obzir, a to su troškovi proizvodnje, predviđeni profit i odnos cene i kvaliteta.

Da bismo sve to pojednostavili, evo i nekoliko konkretnih smernica.

Pretpostavimo da se bavite prodajom sapuna. Da bi se vaš sapun našao na rafovima, potrebne su vam odgovarajuće sirovine, oprema za proizvodnju i pakovanje i neko ko će taj sapun da napravi. Dakle, novac najpre morate uložiti u proizvodnju. Potom se taj sapun našao u vašoj prodavnici, za čiji zakup takođe morate da izdvojite novac. Ako ste zadužili nekoga da vam napravi dobru reklamu, i to vas je koštalo, a ukoliko imate registrovanu firmu, eto još troškova na mesečnom nivou.

Dakle, prvi faktor tiče se toga koliko vas košta proizvod koji prodajete. Kada sračunate sva ta sredstva (odnosno, troškove proizvodnje, marketinga i prodaje, troškove vođenja biznisa, cenu zakupa magacinskog i prodajnog prostora i tako dalje) ta sredstva bi prodajom trebalo da vam se vrate.

Međutim, ako odredite cenu samo na osnovu izračunatih troškova, vi ste u tom slučaju na nuli, tačnije, nemate nikakav profit. Zato cena vašeg proizvoda uključuje i sumu koja vam od prodaje donosi profit, što je i sledeći faktor u formiranju cena. Ako su vam ukupni mesečni troškovi, recimo, 200.000 dinara, a želite da zaradite 300.000, suma koju treba da ostvarite prodajom je 100.000 dinara. Dakle, profit predstavlja razliku između prihoda i troškova.

Ako prodajete samo jedan proizvod – recimo, sapun – procenite najpre koliko ćete jedinica proizvoda prodati na godišnjem nivou. Kada željeni profit podelite sa brojem jedinica proizvoda koje očekujete da prodate, dobijate jediničnu cenu kojom ćete doći do tog profita. Ako pored sapuna prodajete još proizvoda – na primer, kremu na bazi prirodnih sastojaka i balzam za negu kose – praksa je da se cena izračunava za svaki pojedinačni proizvod. Toj cifri potom dodajete sumu kojom biste ostvarili očekivani profit. Takođe, ako imate više proizvoda, razmislite i o paketima proizvoda koje ćete nuditi po različitim cenama.

Ponudite, recimo, paket sa sapunom i prirodnom kremom. U tom slučaju formirate alternativne cene proizvoda: umesto jednog prodajete više njih po posebnoj ceni, pri čemu svakom pojedinačnom proizvodu određujete manju cenu. Na taj način se prilagođavate potrebama svojih kupaca i ujedno obuhvatate veći deo tržišta.

Sledeći faktor tiče se nematerijalnih dobiti proizvoda. Na primer, ako kažete kupcu da vaša krema ne sadrži izobutil-paraben, to mu verovatno neće značiti mnogo. Međutim, ako objasnite da prirodni sastojci u kremi imaju antialergijsko dejstvo i ne isušuju kožu, ukazali ste i na „neopipljivu“ prednost proizvoda. Tako i kupac razume da za određenu cenu dobija kvalitetan proizvod kojim čuva zdravlje svoje kože. Kada znate da cena vašeg proizvoda zavisi i od nematerijalnih vrednosti, izbegavate zamku određivanja cene isključivo na osnovu samog proizvoda.

Na kraju, razmislite i o tome da svojim kupcima izađete u susret tako što ćete im ponuditi popuste. O ovoj temi smo takođe govorili, pa ste mogli da saznate kako da kupce upoznate sa svojim proizvodom, kako da odredite popuste na setove proizvoda, ili date bonuse na kupovinu, specijalne ponude i slično. Sve će vas to dodatno usmeriti prilikom kreiranja cena vaših proizvoda, s tim da je važno i da kontinuirano pratite koliko vam prodaja donosi profit. To možete činiti, recimo, na mesečnom, polugodišnjem ili godišnjem nivou. Planiranje budžeta i održavanje profitabilnosti svakako su na prvom mestu, jer će od toga zavisiti i uspeh vašeg poslovanja.

Cilj ovog programa je povećanje dostupnosti kredita za investicije preduzetnicima (uključujući i paušalce) i mikro-biznisima koji nemaju adekvatno sredstvo za obezbeđenje kredita i do sada nisu mogli da dobiju kredite.