Nedavno je kolega Ivan Radojičić u klipu o tome kako da napišete samostalno tekst za svoj sajt dao dobar primer onoga o čemu ćemo danas pričati. Naime, on kaže da ukoliko prodajete četkice za zube, vi ne prodajete ljudima tehnologiju, vi prodajete zdravlje, odnosno konkretno zdrav osmeh.
Nije mnogo drugačije ni u jednom drugom poslu – svi prodaju rešen problem i zadovoljstvo kupca.
Pitate se možda šta ih onda razlikuje? Razlikuje ih priča, odnosno na šta su fokusirani.
Pre 80ak godina u Americi nastao je termin “jedinstvena prodajna ponuda” (unique selling proposition) i on predstavlja jednu ili niz vrednosti koje vaš proizvod izdvajaju u odnosu na konkurentske.
Na primer – Domino pizza, već 40 godina komunicira poruku – za 30 minuta kod vas ili mi častimo. Primetićete da ovaj model lokalno koriste neki drugi brendovi, pošto Domino pizza nije prisutna. Primetićete i da oni ne daju lažno obećanje da ćete pojesti najbolju pizzu u svom životu. Nećete, ali dobićete je za 30 minuta, ili će biti besplatna.
Ako proizvodite pizzu postoji mnogo terena na kojima se možete boriti. Može to biti “najbolja italijanska pizza u gradu”, može biti “prva pizza sa debelim Chicago testom u gradu”, može biti “od najkvalitetnijih organskih sastojaka”. I mnogo toga drugog.
Opcija je mnogo – a na vama je da odaberete onu ili one koje će publici preneti pravu poruku, ali će i vaš proizvod učiniti zanimljivim dovoljnom broju ljudi.
BMW koristi poruku – the ultimate driving machine. Taj slogan opisuje iskustvo koje oni prodaju. On je pretenciozan, ali oni veruju da mogu da odgovore izazovima tog obećanja.
AVIS rent a car kreirao je pre mnogo decenija jednu od najboljih oglasnih kampanja svih vremena, a njen glavni slogan je bio – mi smo drugi, mi se više trudimo. Poruka kojom kažu da nisu najveći igrač na tržištu, i da su svesni da je potrebno da ulože dodatni trud u kontaktu sa svojim kupcima, donela im je fantastične rezultate.
Mama’s ajvar kaže da je domaći ajvar, po receptu mama Marije. Prema svemu što znam, to je tačna tvrdnja, koja dodatno pojačava onu prvu. Pronaćićete ga na policama od Britanije preko Hong Konga do Australije.
Kad sam već pomenuo ajvar, da dodam nešto na kraju. Pre nekoliko nedelja bila mi je u gostima moja draga prijateljica Milica Čalija. Ona je proizvođač kolača Anđeli, koji su vrlo lepo brendirani i prepoznati na tržištu. Ona je takođe, jedna sjajna osoba koja već neko vreme koristi svaki slobodan trenutak da malim proizvođačima pomogne da pronađu upravo svoju jedinstvenu prodajnu ponudu i da je na pravi način opišu. I tako sedimo, pričamo i ona mi priča svoje iskustvo sa jednim proizvođačem. Kaže, sedim sa čovekom i pitam ga:
“Dobro šta je to što vi pravite?”
“Pa pravimo ajvar.”
“Pa dobro, jel ima nešto posebno kod tog ajvara?”
“Pa ne, samo pravimo ajvar.”
“Pa dobro, šta je vaš proizvod, jel postoji nešto što odvaja taj ajvar od bilo kog drugog?”
“Ma ne postoji ništa, mi samo, prosto stvari koje u svojoj bašti gajimo, po receptu moje bake proizvodimo u ajvar.”
E to je to. Stvari iz vaše baste koje proizvodite po receptu vaše bake.
Ovo su bili samo neki od primera.
Gotovo svi uspešni brendovi imaju identifikovane ovakve vrednosti i jasno komuniciraju poruke vezane uz njih.
Ako vi to ne radite, eto sjajne prilike da dodatno unapredite svoju tržišnu poziciju i postanete prepoznatljiviji vašoj publici.
Vidimo ponovo za nekoliko nedelja.
Cilj ovog programa je povećanje dostupnosti kredita za investicije preduzetnicima (uključujući i paušalce) i mikro-biznisima koji nemaju adekvatno sredstvo za obezbeđenje kredita i do sada nisu mogli da dobiju kredite.