Kako formirati proizvod, uslugu i cene u odnosu na ciljnu grupu

U prethodnom videu smo vam ukazali na najvažnije faktore kada se cene formiraju u odnosu na karakteristike proizvoda i usluga i očekivani profit. Danas govorimo o tome zašto je važno da svoje proizvode i usluge, kao i njihove cene, prilagodite ciljnog grupi.

Poznata je mantra da je „kupac uvek na prvom mestu“. Isto važi i kada je reč o formiranju cena. Da biste razumeli potrebe korisnika treba da znate kome želite da prodate proizvod, a da biste upoznali potencijalne kupce i saznali šta im je kod određenog proizvoda najvažnije, prvi korak je analiza tržišta. Nju možete sprovesti samostalno, ili angažovati marketinšku agenciju, o čemu je takođe bilo reči u jednom od prethodnih videa.

U ovom slučaju, potencijalne kupce možete podeliti u nekoliko grupa. To su:

  1. Kupci koji su „osetljivi“ na cene i kojima nije svejedno koliko će novca izdvojiti,
  2. Kupci kojima je od cene proizvoda važniji status,
  3. Kupci kojima je najvažnije da proces kupovine bude što lakši.

U zavisnosti od grupe na koju želite da se fokusirate zavisi i cena koju ćete formirarati, ali i sama vrsta proizvoda ili usluge. Kako ćete saznati kojoj grupi vaši kupci pripadaju? Pa, tako što ćete ih pitati. Osmislite anketu u kojoj ćete kupce zamoliti:

  • da ocene kvalitet vašeg proizvoda,
  • da kažu čime su kod proizvoda, odnosno kupovine, najzadovoljniji (ili najnezadovoljniji),
  • dozvolite im da iskažu mišljenje o ceni proizvoda ili
  • da vam predlože kako da unapredite svoj proizvod ili sam proces kupovine.

Na taj način ćete bolje razumeti potrebe svojih kupaca i dati im do znanja da uvažavete njihovo mišljenje. Isto se odnosi i prilikom kreiranja samog proizvoda ili usluge, jer na osnovu fidbeka korisnika saznajete kojoj grupi od navedene tri su vaši proizvodi i usluge namenjeni.

Kada govorimo o kupcima kojima nije svejedno koliko nešto košta, mislimo pre svega na one koji će se uglavnom odlučiti za proizvod koji manje košta u odnosu na iste ili slične proizvode na tržištu. Na primer, neko će umesto 1500 evra za MacBook pre dati 1000 evra za HP-ov ili Dell-ov laptop, ili će novo odelo pre potražili u lokalnom butiku umesto da kupi komad odeće nekog skupog brenda.

U ovom slučaju, razmislite o tome da li je vaš proizvod namenjen štedljivijim kupcima, odnosno onima kojima nije važno ime brenda, ili im kupovina određenog proizvoda (na primer, MacBooka ili firmirane garderobe) jednostavno nije prioritet. Spram njih su kupci kojima je od cene proizvoda važniji status. To su lojalni kupci koji će se uvek radije odlučiti za MacBook jer im je važniji brend, odnosno kvalitet proizvoda tog brenda. U tom smislu, potrošači status vezuju kako za kvalitet proizvoda, tako i za sam brend. Međutim, ako ciljate na ovu grupu, poželjno je da vaš proizvod zaista bude bolji od konkurentskih.

Treća grupa, odnosno kupci kojima je najvažnije da proces kupovine bude što lakši, su oni kojima možda i neće smetati da za neki proizvod izdvoje više novca, jer znaju da im kupovina neće zadati mnogo glavobolje. Ovoj grupi je najvažnije da, osim kvalitetnog proizvoda, imate pouzdan korisnički servis, jednostavan i siguran način plaćanja ili brzu dostavu, kao i dobru korisničku podršku. U tom slučaju ovoj grupi možete prodavati proizvod po višoj ceni.

Određivanje ciljne grupe povlači i pitanje koliko su potrošači spremni da plate za vaš proizvod. Ako je to manja grupa lojalnih kupaca, tada možete odrediti višu cenu, s tim da tako istovremeno ograničavate tržište. Ako je vaša ciljna grupa vrlo široka, prozivod možete ponuditi po nižoj ceni. Iako će cena biti manja, prodaćete više pojedinačnih primeraka proizvoda. Važno je i da kupcima objasnite zbog čega bi za vaš proizvod platili više, pa ako vaš proizvod košta, recimo, 5000 dinara, a isti ili sličan proizvod drugog proizvođača 3000 dinara, kupce će sigurno zanimati zašto je vaš proizvod skuplji.

Pritom, postoje dva načina na koje kupci opažaju proizvod. To je opažanje u odnosu na stvarne razlike – odnosno, razlike u kvalitetu koje su rezultat proizvodnje – i razlike u percepciji, odnosno „nametnute“ razlike, a koje nastaju kao rezultat marketinga. Stvarne razlike ćete predstaviti na osnovu rezultata kontrole kvalilteta, a kvalitet potom možete istaći pomoću dobrog marketinga, tako da i kupac razume zbog čega je vaš proizvod bolji, i samim tim, skuplji od drugih. Za kraj, ne zaboravite da kontinuirano pratite fidbek svojih kupaca, i prilikom formiranja i predstavljanja cena uvek budite transparentni.

Cilj ovog programa je povećanje dostupnosti kredita za investicije preduzetnicima (uključujući i paušalce) i mikro-biznisima koji nemaju adekvatno sredstvo za obezbeđenje kredita i do sada nisu mogli da dobiju kredite.