Kako osmisliti popust ili akciju

Dobrodošli u novu epizodu serijala Sam svoj gazda. Danas ćemo pričati o tome kako da osmislite i komunicirate popust ili akciju.

Prethodnih nekoliko meseci bili su veoma izazovni za sve i bili su vanredni u svakom smislu. Ako ste pravili nekakav plan prodaje na početku godine, vrlo je moguće da ga niste realizovali na zadovoljavajući način u ovih nekoliko meseci. I to znači da sada imate manje novca na računu, a mnogo proizvoda na policama, puno proizvoda na lageru. Akcije i popusti su dobar način da ovaj problem rešite, ali morate biti obazrivi da ne učinite sebi medveđu uslugu.

Pitate se, možda, na šta mislim. Recimo ovako, prosečan kupac koji je platio za neki proizvod određenu cenu, neće biti baš srećan ako taj proizvod narednom prilikom bude morao da plati više. Jeste da je ova akcija sada, vremenski ograničena i u ovakvom setu okolnosti, ali ako vi to ne iskomunicirate ka njemu, on neće biti svestan toga i misliće da je to uobičajena praksa i neće biti zadovoljan ako bude morao da plati višu cenu. Zato je veoma važno da komunicirate ove stvari na pravi način i da probate da objasnite korisnicima da je ovakva situacija vrlo jedinstvena, pa je samim tim i prilika koja se pojavljuje da dobiju proizvode po povlašćenim cenama, nešto vrlo jedinstveno.

Evo nekoliko saveta kako možete da pristupite promocije.

Prvo, dajte ljudima priliku da se upoznaju sa vašim proizvodom. To možete da uradite kroz promocije, degustacije, besplatne uzorke, nastupe na nekakvim događajima, sajmovima i generalno, možda kroz prezentaciju u prodajnim objektima i na slične načine gde vaši potencijalni kupci mogu da dođu u kontakt sa vama i vašim proizvodom i vide na neki način da li im se dopada.

Ako im se dopadne, ako imaju priliku da imaju interakciju sa proizvodom dosta su veće šanse da će kupiti proizvod nego li samo ovako ako ga vide na nekoj polici.

Druga stvar koju možete da uradite je da vašim kupcima dajete kupone koje mogu da iskoriste za narednu kupovinu.

Recimo, ako potroše veći iznos, ako potroše 3.000 dinara na vaše proizvode dobijaju 500 dinara koje mogu iskoristiti prilikom naredne kupovine. Šta to konkretno znači za vas?

Prvo, imaće motivaciju da potroše više novca u ovoj sada kupovini. Drugo, imaće motivaciju da dođu ponovo i da kupe i osećaće se dobro jer su uštedeli, a vi ste u suštini tu stvar već isplanirali i vama je to, da kažemo, redovna stvar.

Ono što takođe možete da probate je da pravite setove ili pakete proizvoda. Setovi podrazumevaju da imate nekoliko različitih proizvoda koje prodajete zajedno u tzv. bundle-u, sa nižom cenom nego što je suma cena svih tih proizvoda. Takođe, kada pravite setove, možete da dodate još neki proizvod i na taj način mu povećate vrednost.

Primera radi, ako prodajete kozmetiku, set bi podrazumevao 3 različite proizvoda i možda neki uzorak kao bonus i cena toga bi bila nešto niža nego nego pojedinačne cene tih proizvoda.

Što se tiče paketa, to je onaj klasičan popust na količinu koji može izražen novcem ili u proizvodima. Kupite 4 dobićete peti, kupite 2 dobićete treći sa nekim popustom itd.

Takođe, možete da razmislite o tome da, kada komunicirate, posebno u onim periodima godine kada su praznici za koje se kupuju pokloni, da komunicirate ka ljudima besplatnu dostavu i besplatno poklon pakovanje jer, iako to vas ne mora da košta previše, ljudima ćete rešiti problem, opredelićete ih da kupe baš vaš proizvod i daćete im mnogo veću vrednost nego što će to vas zapravo da košta.

Još jedna stvar o kojoj možete da razmišljate je da dajete bonuse uz prvu, drugu ili uz narednu kupovinu. Ono o čemu treba da razmislite dobro je da bonus za prvu kupovinu je upravo jedna od onih situacija u kojoj možete da imate problem koji sam opisao na početku tako da dobro razmislite da li to treba da radite. Ali, zašto ne bi dali bonus na drugu kupovinu? Druga kupovina i treća su trenutak kada, od nekoga ko je samo imao kontakt sa vašim proizvodom možete da napravite redovnog kupca. Ima smisla stimulisati ih.

A zašto se zaustaviti na trećoj ili na drugoj?

U jednom trenutku napravite presek i možete da date popust svakom vašem kupcu na neku narednu kupovinu, jednu narednu kupovinu koja će biti po redu. Njih će to motivisati da tu kupovinu naprave što pre, a vi ćete ukalkulisati taj popust u ono što vam je plan za naredni period i imaćete konačno priliku da se oslobodite tih proizvoda i popravite sebi cash flow.

Još bih se zadržao na tom delu. Vaši postojeći kupci su najbolja baza koju imate. Idealno bi bilo da, ukoliko imate neku ecommerce platformu, imate zapravo kontakte ka svim svojim redovnim kupcima. Ako to nije slučaj, ako imate društvene mreže, na njima vas prate oni koji su vaši kupci i oni koji su zainteresovani za vaše proizvode. Nisu to baš 1 na 1 vaši kupci, ali je to prilično dobra ciljna grupa za ovakvu vrstu komunkacije.

S vremena na vreme, možete im poslati posebnu ponudu koja je samo za njih. Na taj način ćete se njima zahvaliti što su redovni kupci i učinićete da se osećaju jako dobro zato što će dobiti dodantu vrednost za svoj novac.

Ono što takođe ima smisla kada imate priliku za tako nešto, je da razmislite o vremenski i količinski ograničenim ponudama. Odnosno da koristite malo trikove da kada komunicirate trenutno stanje stvari iako možda imate na polici 50 teglica džema, kažete da imate još samo još 5. Vaš kupac ne zna da li ih ima više od toga ali, ako mu piše da ima samo 5 možda će se javiti kod njega onaj fear of missing out odnosno FOMO i naterati ga da napravi odluku.

Ista stvar je i ako kažete da akcija vredi još samo 24h ili još samo 8h, pa je produžite sutradan za još nekoliko dana, svaki put kada neko dođe i vidi da je ostalo još malo vremena, nešto unutra će ga vući ka tome da napravi tu kupovinu.

Za kraj, jedan bonus savet. Pokušajte da koristite pozitivnu psihologiju u komunikaciji. Šta to znači? Daću vam dva primera.

Prvo, pozitivno je uvek bolje od negativnog kada pričamo o prodaji. Uvek je bolje kroz pozitivnu pokuku iskomunicirati nešto nego li kroz nešto što ima negativnu konotaciju. Evo na primer, bolje je reći kupcu “iskoristite priliku” nego li “sačuvajte novac”.

Kada mu kažete “iskoristite priliku” on ima osećaj da je nešto dobio, a kada mu kažete da “sačuva novac” ima osećaj da će svakako izgubiti nešto od svega toga.

Drugi primer je – više je bolje. Šta to konkretno znači? Naravno da je veći popust bolji, ali ne pričamo o tome. Pričamo o tome da je vrlo često veći broj bolji za komunikaciju čak i ako u oba slučaja koja poredimo, daje istu vrednost. Na primer mnogo bolje prolaze akcije 50% popusta na drugi proizvod nego li akcije 25% popusta na sve jer onih 50 u glavi, u srcu mnogo bolje izgledaju nego li ovih 25.

Takođe, recimo, na primer da vaš proizvod košta 500 evra po redonvnoj ceni i želite da date 20% popusta na njega. 20% je 100 evra. U tom slučaju je bolje komunicirati iznos za koji ste popustili proizvod jer 100 evra zvuči mnogo bolje od 20% nečega iako je, na kraju dana, u pitanju ista vrednost.

Eto to sam hteo da vam kažem ove nedelje. Hvala vam na pažnji, vidimo se ponovo uskoro.

Cilj ovog programa je povećanje dostupnosti kredita za investicije preduzetnicima (uključujući i paušalce) i mikro-biznisima koji nemaju adekvatno sredstvo za obezbeđenje kredita i do sada nisu mogli da dobiju kredite.